如果時(shí)光再回到2015年前,恐怕沒有人料想到永大電梯會(huì)有如此戲劇性的變化。有人說,過去幾年正是因?yàn)榕_灣永大機(jī)電高層間的經(jīng)營權(quán)爭斗,特別是2015年6月 “靈魂人物”許作名的離任,導(dǎo)致了永大電梯經(jīng)營業(yè)績“滑鐵盧”式的下滑。

至少,這是個(gè)重要因素。

早在1999年就進(jìn)入永大電梯(中國)管理層的許作名,有著對宏觀經(jīng)濟(jì)、上游產(chǎn)業(yè)以及電梯行業(yè)敏銳的洞察力和判斷力,土木水利工程出身、并投資管理過職業(yè)足球隊(duì)的他,儼然是一個(gè)掌控全局、運(yùn)籌帷幄的操盤手。這也使得在過去的10多年間,永大在大陸的經(jīng)營持續(xù)保持兩位數(shù)的增長,并一度在銷售業(yè)績上位列行業(yè)第六,綜合實(shí)力躋身全球十強(qiáng)(包括臺灣永大機(jī)電)。這些優(yōu)異成績的取得,離不開許作名正確且富有前瞻性的經(jīng)營管理策略,試想,以當(dāng)時(shí)的發(fā)展勢頭,在許作名的帶領(lǐng)下,永大迎來的將是何等的局面。

可惜,事與愿違。大陸市場一路狂奔的永大電梯,卻在臺灣總部的股權(quán)投資和經(jīng)營權(quán)爭奪戰(zhàn)中折戟。好在,在離開永大電梯(中國)37個(gè)月之后,許作名于2018年8月重新回到了他位于上海的總經(jīng)理辦公室。

永大機(jī)電董事長、永大電梯(中國)總經(jīng)理 許作名

在他看來,永大電梯過去幾年的下滑,除了和企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營理念分歧有關(guān)外,還受到了來自房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型的沖擊?！?015年以來,中國房地產(chǎn)市場相繼經(jīng)歷了棚戶區(qū)貨幣化、去庫存、寬松的金融政策以及宏觀調(diào)控等一系列變 化,這就要求電梯企業(yè)必須順應(yīng)變化,及時(shí)做出調(diào)整。”許作名認(rèn)為,正是房地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級讓競爭變得異常激烈,這也促使電梯行業(yè)的競爭格局開始變化。

這樣的背景下,許作名開始對企業(yè)進(jìn)行一系列的調(diào)整。首先,迅速補(bǔ)充和挽回過去因動(dòng)蕩而流失的骨干,并通過多種形式增強(qiáng)員工的凝聚力和自信心;其次,繼續(xù)強(qiáng)化技術(shù)和產(chǎn)品端的創(chuàng)新。通過調(diào)動(dòng)臺灣永大的技術(shù)力量和上海的多部門聯(lián)動(dòng),進(jìn)行“集成創(chuàng)新”,提升核心競爭力的同時(shí)更快滿足客戶的需求;第三,差異化戰(zhàn)略,避開國際大品牌必爭的高端高速領(lǐng)域,將戰(zhàn)略重心放在住宅和普通的商務(wù)市場,實(shí)現(xiàn)資源的精準(zhǔn)投放;第四,專注服務(wù)能力和自維保量。

“永大接下來的任務(wù)必須是在中國市場占得一席之地,然后再蟄伏般的覓準(zhǔn)時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)突破?！痹S作名認(rèn)為,電梯技術(shù)的革新周期正在變長,由于維保后市場的高利潤回報(bào),讓制造商對尖端技術(shù)的研發(fā)產(chǎn)生惰性,電梯又不像手機(jī)等電子產(chǎn)品快速更新?lián)Q代,競爭相對不是太激烈,這就給了企業(yè)喘息的機(jī)會(huì)?！澳壳暗膹?qiáng)者并非一定能堅(jiān)持到最后,依靠產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶的才是最終的勝者。我相信,當(dāng)電梯行業(yè)真正進(jìn)入大量商品化時(shí)代,中國品牌的機(jī)會(huì)就來了,就像如今家電行業(yè)的海爾、美的和格力?！?/span>

于是,恢復(fù)訂單增長成為永大的首要之舉。除了重新打通銷售渠道,許作名還經(jīng)常走訪大型房地產(chǎn)企業(yè)和代理商,并相互建立起更加緊密的戰(zhàn)略合作機(jī)制?！皼]有銷售業(yè)績就沒有市場地位,也就無法降低運(yùn)營成本,沒有更高的利潤,更談不上持續(xù)健康發(fā)展?！痹S作名表示,永大將在規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。

面對2019年中國電梯市場的“火熱”,許作名更在意的是宏觀經(jīng)濟(jì)趨穩(wěn)和城鎮(zhèn)化放緩所帶來的市場變化,以及企業(yè)的利潤回報(bào)?！捌鋵?shí)很多客戶都明白,產(chǎn)品并非越便宜越好,反而是越便宜越怕。特別是工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格和品牌的匹配度如果相去甚遠(yuǎn)的話,會(huì)讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂,稀釋了品牌知名度,久而久之對品牌的信賴度就會(huì)降低?！彼J(rèn)為,當(dāng)前電梯價(jià)格正在觸底,房地產(chǎn)用戶的成熟以及百姓生活品質(zhì)的提升,正在改變過去的購買行為。

行業(yè)電梯價(jià)格觸底的同時(shí),永大迎來了反彈。

“通過積極調(diào)整戰(zhàn)略方針、優(yōu)化產(chǎn)品及管理資源等一系列的舉措,目前公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭,2018年10月至今新梯訂單數(shù)量翻了接近一番,維保業(yè)務(wù)也有不小的增長?！苯?jīng)歷了一年多的內(nèi)部調(diào)整和戰(zhàn)略重設(shè)后,許作名似乎又找到了當(dāng)年的自信。

于是,他將眼光開始瞄得更遠(yuǎn)。2019年5月3日,許作名還被推選為臺灣永大機(jī)電董事長,身兼兩職的他,不僅希望在大陸市場獲得快速增長和長遠(yuǎn)發(fā)展, 還希望在國際舞臺上大展身手,“到越南、柬埔寨和馬來西亞等國家和地區(qū)去,讓永大品牌收獲更多的成就。

也正是基于多重戰(zhàn)略的同步推進(jìn),許作名給永大定下了短期發(fā)展目標(biāo),通過持續(xù)提升品牌知名度和積極拓展新梯市場占有率,兩年內(nèi)達(dá)到業(yè)績顯著回升、中國新梯市場占有率位列前7、重回全球10大品牌的經(jīng)營目標(biāo)。

至于未來,許作名坦言:“穩(wěn)住。我們力爭更有利的市場份額,把產(chǎn)品和服務(wù)做精做專做強(qiáng),等待行業(yè)發(fā)生變局時(shí),永大抓住機(jī)會(huì)再上臺階,當(dāng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)體發(fā)生大轉(zhuǎn)折時(shí),往往是去無存菁之時(shí)?！?/span>

在您回歸的一年多時(shí)間里, 您覺得永大電梯有什么可喜的成就?困難又是什么?

許作名:即便過去幾年中國新梯市場經(jīng)歷了些許波動(dòng),但行業(yè)依然以龐大的新增量在持續(xù)發(fā)展,然而永大電梯前幾年卻遭遇了銷量快速下滑,遇到了前所未有的危機(jī)。

變危為機(jī),是永大2019年企業(yè)發(fā)展的重要命題。為此,我們通過積極調(diào)整戰(zhàn)略方針、優(yōu)化產(chǎn)品及管理資源等一系列的舉措,以推動(dòng)企業(yè)重回健康的發(fā)展軌道上來。事實(shí)證明,效果是明顯的,目前公司呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭,業(yè)績明顯回升,2018年10月至今,新梯訂單數(shù)量增長了70%,出貨也提升了30%。這也大大提振了我們對未來的信心,員工也都重拾凝聚力,優(yōu)質(zhì)的資源正在重新向我們靠攏。

但我們不得不正視行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩讓競爭變得異常激烈,永大必須全力以赴,以更堅(jiān)定的戰(zhàn)略執(zhí)行力抵御風(fēng)險(xiǎn)并扭轉(zhuǎn)局面,獲得持續(xù)健康發(fā)展。

這種背景下,您覺得永大電梯最需解決的是什么?

許作名:讓客戶重新認(rèn)識永大,這是我們當(dāng)前最重要的事情。

永大是一個(gè)有歷史、有底蘊(yùn)、有技術(shù)、有靈魂的中國電梯品牌,56年的發(fā)展史、特別是26年的大陸深耕,讓我們深刻理解市場和客戶的需求,這也讓我們曾經(jīng)收獲了眾多客戶的高度認(rèn)同,且一度在大陸市場名列銷售業(yè)績前六。良好的品牌美譽(yù)度和不俗的市場占有率,再加上長期以來堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)不放松,為永大奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。我相信,隨著我們在新梯市場的強(qiáng)勢反彈,客戶和合作伙伴一定會(huì)重拾對永大品牌的信心。

您為永大制定了怎樣的重回巔峰的戰(zhàn)略?重心是什么?

許作名:可以肯定的是,中國新梯市場在一段時(shí)間內(nèi)還將保持不小的體量,雖然市場可能會(huì)稍有滑落,但是總體的需求量還是巨大的。這就使得我們必須要以新梯銷售為戰(zhàn)略重心,聚焦于營銷,特別是加強(qiáng)與大型房地產(chǎn)開發(fā)商和規(guī)模代理商的合作,并建立互惠互利的合作機(jī)制。

為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的達(dá)成,永大將持續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)及制造方面發(fā)力,不斷推出符合市場需求且品質(zhì)上佳的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù)的及時(shí)性與細(xì)致度,關(guān)注細(xì)節(jié),滿足客戶需求的同時(shí)提高附加值。此外,在做大做強(qiáng)國內(nèi)市場的同時(shí),永大將重新部署國際市場,將更多高質(zhì)量的產(chǎn)品推向全球,發(fā)揚(yáng)光大中國品牌。

當(dāng)然,人才是所有戰(zhàn)略的最基本要素,永大目前正在重新打造強(qiáng)有力的員工團(tuán)隊(duì),以確保公司各方面的戰(zhàn)略目標(biāo)都能得以實(shí)現(xiàn)。

為了贏得中國市場,進(jìn)而贏得全球之爭,跨國公司紛紛拓寬產(chǎn)品線 以“高中低端”全線推進(jìn),對此,在產(chǎn)品布局上永大有什么應(yīng)對之策?

許作名:產(chǎn)品布局上,永大的專長主要集中在住宅電梯和一般商務(wù)梯,超高速電梯并非我們主要關(guān)注的市場,因此8m/s以上的超高速電梯暫時(shí)不再推進(jìn)研發(fā),如此一來可以將更多的精力和資源投入到我們主要的目標(biāo)市場。同時(shí),也不會(huì)因?yàn)楦咧械投巳€產(chǎn)品的覆蓋,導(dǎo)致有時(shí)產(chǎn)生市場區(qū)隔上的“失焦”,讓客戶模糊永大的品牌定位。有時(shí)品牌知名度是要聚焦,設(shè)想當(dāng)LV這種精品品牌在販?zhǔn)圯^便宜手飾、耳釘時(shí),LV本身的品牌是會(huì)被稀釋與模糊的,所以跨國公司高中低端全線推進(jìn)是要非常小心的。

此外,永大在所有的產(chǎn)品上,始終將“品質(zhì)”和“安全”放在重中之重的位置,絕不妥協(xié)。

很顯然,除了產(chǎn)品,企業(yè)贏得競爭還需要綜合實(shí)力的比拼和為客戶提供高價(jià)值回報(bào),對此,永大是如何行動(dòng)的?

許作名:產(chǎn)品之外,永大一直將服務(wù)放在核心位置,從創(chuàng)立之初開始就一直積極踐行“永遠(yuǎn)為您多想一些”的服務(wù)宗旨,根據(jù)自身56年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),為客戶提供產(chǎn)品全生命周期的零距離服務(wù)。

憑借過硬的服務(wù)和產(chǎn)品水準(zhǔn),永大敢于承諾核心部件原廠原品牌、主機(jī)十年質(zhì)保,并進(jìn)一步提高電梯責(zé)任保險(xiǎn)額度。另外,永大一直在提高效率方面不遺余力,無論是產(chǎn)品研發(fā),還是制造及后續(xù)的維保服務(wù),都在不斷尋找提高效率的方法,包括開發(fā)電梯物聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控、引進(jìn)高度自動(dòng)化的生產(chǎn)線、建立高效的管理制度等。效率提升上去了,成本自然下降,保養(yǎng)、GPS定位系統(tǒng)、服務(wù)水準(zhǔn)也一定會(huì)提高,這些都是客戶能真真切切感受到的價(jià)值回報(bào)。

即便如此,企業(yè)還需解決利潤走低的難題,永大如何實(shí)現(xiàn)“增訂單”和“保利潤”二者的平衡?

許作名:贏得市場地位未來才有話語權(quán),因此目前永大以新梯訂單為主,只有如此才能獲得將來永續(xù)的維保業(yè)務(wù),這與汽車市場很相似。雖然中國是全球最大的電梯市場,但大陸人均電梯保有量與歐美等發(fā)達(dá)國家仍有一定差距,更為利好的是,城鎮(zhèn)化仍在不斷推進(jìn),還有“兩舊”(舊梯改造、舊樓加裝)市場釋放的需求,給新梯市場創(chuàng)造了綿延不斷的市場需求總量。

從服務(wù)后市場看,歐美發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的電梯維保及更新改造業(yè)務(wù)能占到企業(yè)利潤的60%甚至更高,而大陸的后市場收入占企業(yè)利潤卻不足30%,二者之間的差距就是我們未來要爭取的利潤空間。對于整機(jī)制造商而言,經(jīng)濟(jì)水平、用戶安全意識的提升以及《中華人民共和國特種設(shè)備安全法》的實(shí)施,都為原廠專業(yè)化維保創(chuàng)造了有利條件。另外,電梯維保市場正在發(fā)生行業(yè)的轉(zhuǎn)折,這也是永大未來的新契機(jī)。

因此,提高新梯訂單量,利用規(guī)模優(yōu)勢壯大專業(yè)化的維保服務(wù)團(tuán)隊(duì),再通過提供高效、高品質(zhì)、細(xì)致化的服務(wù),獲得更多的電梯自保量,從而形成一個(gè)良性的系統(tǒng)循環(huán)。如此一來,不僅訂單獲得持續(xù)增長,利潤自然也會(huì)提升,這是水到渠成的事情。

從制造向服務(wù)轉(zhuǎn)型這是趨勢,永大如何推進(jìn)服務(wù)體系的建設(shè),還需要做哪些戰(zhàn)略級與能力強(qiáng)化?

許作名:永大不僅是制造商,更是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商,這是永大自創(chuàng)立之初就一直秉承的信念。

為此,我們一直堅(jiān)守差異化服務(wù)戰(zhàn)略,在電梯服務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)上,通過專利手段提供最安全的產(chǎn)品,從而與競爭對手形成差異化競爭。物聯(lián)網(wǎng)以及數(shù)字化的高速發(fā)展下,作為電梯物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用的先行者,永大早在1998年就自主研發(fā)了電梯遠(yuǎn)程報(bào)警系統(tǒng),開辟了電梯安全的新領(lǐng)域。如今,永大已在企業(yè)、社區(qū)、公共平臺等建立云服務(wù)平臺,實(shí)時(shí)監(jiān)測電梯運(yùn)行信息,有效提供更快速便捷的電梯維修和保養(yǎng)服務(wù)。接下來,永大將繼續(xù)強(qiáng)化物聯(lián)網(wǎng)智能化服務(wù)系統(tǒng)的升級,包括完善社區(qū)云服務(wù)、新一代目的階技術(shù)等,以提高用戶乘梯體驗(yàn)。此外,中國大陸維保市場正在發(fā)生典范轉(zhuǎn)移,這有些是涉及商業(yè)機(jī)密,在此不便說明,但我相信永大在維保市場上將會(huì)有新的契機(jī)。

接下來,您為永大設(shè)定了怎樣的發(fā)展目標(biāo)?

許作名:我們計(jì)劃在接下來兩年之內(nèi),持續(xù)提升品牌知名度,積極拓展新梯市場占有率,讓業(yè)績顯著回升、中國新梯市場占有率位列前7、重回全球10大品牌的經(jīng)營目標(biāo)。

來源：今日頭條